貴社の商品・サービスについて教えてください。
企業様のマーケティングリサーチからPR・広告などのプロモーションまでを一気通貫で取り組みさせていただいています。リサーチによって、ターゲットの消費行動や自社商品に対する認知度・好意度や、市場における自社の立ち位置や競合他社と比較した強み・弱みなどを明らかにした上で、目的を達成するためのコミュニケーションプランを策定し、施策の実行まで行います。事前・事後のリサーチでプロモーションの効果測定もできますので、PDCAを回しながら、クライアントのマーケティング活動の精度や確度をどんどん高め、成果につなげていく支援をしています。
クライアントは自社のマーケティングやブランディングに取り組もうとしている会社で、中小企業がメインです。割合としてはBtoBの事業を行っている企業様が多いです。
貴社の営業方法と課題を教えて下さい。
新規のお客様を獲得する営業方法は、「情報提供によるお問合せ獲得」から、「商談」へ繋げ、「ご成約」という流れです。情報提供は、セミナー、ホワイトペーパーとメールマガジンの３つを実施しています。
課題は２つありました。1つ目は、セミナー参加者やホワイトペーパーをダウンロードしたリスト管理は出来ているのですが、商談した際にお会いした方々の名刺リストを管理できていませんでした。商談時には担当者だけでなく、上司の方やその他の関係者の方々とも名刺交換しますが、この管理が出来ていなかったので、メールマガジンが上司の方へ届いていない等、もったいない事象が発生していました。また、メールマガジンで誰が何を閲読してくれたのか？などのアクション履歴や担当者情報などを共有・管理する仕組みがなかったので、効率良く商談へ繋げることができていませんでした。
2つ目は商談品質です。商談が属人的になっていたので、商談フローや持参する資料等、すべてがバラバラでした。営業ノウハウを共有する場やツールもなかったので商談スキルの平準化ができておらず、受注率の高い社員とそうでない社員の差がある状態でした。全ての営業スタッフに対し、営業同行すれば解決できるかも知れませんが、万遍なく、時間を掛けることができず、悩んでいました。
ディーキューブのサービスを導入して、課題は解決・改善されましたか？
はい。特に営業課題の2つ目の商談品質が改善されました。具体的には、商談後の取りこぼしが減りました。
ディーキューブのサービスのサービスの1つに、「商談レビュー」があります。ディーキューブのサービスの商談レビュー担当者が、当社の営業がお客様と商談した翌営業日に、お客様へ電話し、商談の評価をヒアリングし、フィードバックしてくれるサービスです。もちろん、今までも営業から活動報告は聞いていましたが、営業報告とお客様の商談評価に差が有ることがわかりました。例えば、営業からは、「未だやりたいことが決まっていない」という報告でしたが、「商談レビュー」のコメントを見ると、「要件を決めること自体を手伝って欲しいのに・・・」というお客様の本音を拾うことができました。PRの商談は非常に難易度が高いです。PRは有料の広告枠を買う販促手法と違い、新聞などのメディアを通して、自社の情報を客観的に発信してもらうことで、広く自社や自社製品をターゲットへ知らせることが目的です。企業にしてみると、メディアに取り上げられることで認知度が上がったり、信頼性がぐんっとアップして、ブランディングに寄与したりする訳です。企業から情報を聞き出し、整理して、時事性やニュースバリューを考えてメディアが取り上げてくれるようにネタを仕立て上げることがPR会社の肝です。PRに関する要件やネタが固まっていて、「これやって下さい。」というお客様はほとんどいないなのです。
商談レビューを見ると、受注率が高い営業は、お客様の悩みに伴走して要件を整理することが出来ているが、そうでない営業は、要件を聞きに行っていることが分かりました。商談レビューを営業会議で共有して、前者の営業がどんな準備をして商談に臨んでいるか、商談時にどんなやりとりをし、どこが受注のポイントになったのかを可視化することができるようになりました。
ディーキューブのサービスを導入して、営業効率化以外に感じた効果や得られたものがあれば教えてください。
営業フォローの意味を持つ「商談レビュー」は、本来は、営業マネジャーの仕事かもしれません。しかしながら、当社の場合、マネジャーはプレイングマネジャーなので、通常の営業活動に加え、数値の管理や時には、私からの突発的な要望などもあるので、営業スタッフが担当するお客様まで目配せする時間を捻出できません。ディーキューブのサービスで「商談レビュー」をしてくれるので、毎日、お客様の本音を理解することができるようにったのは、大きいです。社内でやるとなると、新たな人をアサインしなくては出来なかったでしょう。
また、営業指導は、兎角、数値主義の指導になりがちですが、「商談レビュー」のお陰で、指導の目線をお客様課題に向けることができるようになったので、コミュニケーションの質が変わりましたね。
どのような会社にディーキューブのサービスをおすすめしたいですか。
営業スタッフが、個別に名刺管理していて、組織全体で管理・運用できていない会社や受注できる社員とできない社員の差があるといった受注率に関する不安・不満がある会社にお薦めです。営業報告とお客様評価にギャップがあり、そのギャップにこそ、商談品質の改善点があることをぜひ体験してほしいと思います。
評価が低い＝ダメ、ではなくて「ポテンシャルがある」ということなんですよね。伸ばしていくために具体的にどこをどう変えたらいいか。うまくいっている社員のやり方を真似してみよう、やってみた結果どうだったか、と個々がPDCAを回してトライしていく中で、受注率の改善につながっていきます。
今まで以上にお客様に向き合って誠実な取り組みができるようになりますし、お客様にとっても、意味のある商談時間になります。そこにディーキューブのサービスを利用する価値があると感じています。