私たちは、
デジタルを活用した
法人営業のしくみ化の
エキスパートです。
私たちは、
営業のしくみ化とは、営業のプロセス化（プロセスマネジメント）、そのプロセスの高度化（再現、精緻化、自動化…）を行うことです。IT、インターネット活用に強く依存します。
そのための象徴的なアプローチ・活動テーマとして、営業DX化、営業のオンライン化、ABM、Webマーケティング、インサイドセールス等が挙げられます。
これらすべてを概念・正論としてそれらしく語ることは容易です。しかし、そこから実態に即した、現実的・具体的な方法論を導き出すことは困難です。そしてそれこそが企業活動にとって重要です。私たちは、概念を紐解いて、あいまいさをなくして、貴社の実態をよく知り、貴社と二人三脚で現実的かつ具体的な営業のしくみ化を支援します。
私たちは多くの実践を積んだ営業のしくみ化のエキスパートです。
- 営業DX
- オンライン営業
- ABM
- Webマーケティング
- インサイドセールス
DX化、オンライン化、ABM、Webマーケティング、インサイドセールス…営業の改革、営業効率改善の旗のもと、営業現場には新しいプロセス・技術・マネジメントが要求されています。
課題解決のために、SFA、MA、CRMといった高機能をうたう、DB連携・動的・自動・多目的処理型の営業支援システム、SEO、SEM、リードジェネレーション等の広範な市場を相手にしたおおがかりなマーケティング施策、テレマーティング、WebフォームDM等の貴重なターゲットリストを消耗する焼き畑式の新規開拓アプローチ…様々な手法が溢れています。
しかし、それらの手法への投資に見合う成果を得られるのはごく一部のケースです。なぜなら、専門スキルを持った、専業で業務を遂行する人材と、念入りな準備が必要で、多くの場合それらは不足し、効果を発揮するまでには数限りない追加投資、トライ＆エラーを繰り返さなくてはならいからです。特に中堅中小以下の企業には、完遂するための資源・原資が限られてい、座礁に乗り上げることが少なくありません。
過剰な技術導入や壮大なマーケティング施策に頼るのではなく、実態に即した、適切な手法・プロセスを選択し、必要最小限のインフラで、運用・許容可能な必要十分な顧客接点を作り出すことが重要です。
リモートワーク環境によって営業活動もオンライン営業が中心になってきました。オンライン営業はこれまでの対面営業と比較して、気軽なアポイントメントが不可能、アジェンダ等の準備資料が必要、スムーズな会議進行が難しいなど、営業効率を落とす要素が多くあり、ゆえにリモート環境での営業の効率悪化に悩むケースが少なくありません。少なくとも展示会やセミナーの減少によって新規接触機会は明らかに減少しています。
一方で、オンライン営業によって、接触量や受注転換率が飛躍的に増えた事例も多くあります。ここでのオンライン営業は、単なる会議のオンライン化ではなく、オンラインで新規接触機会を作り、オンラインで商談機会を作り、オンラインで商談し、オンラインでフォローアップする、広範な工程をオンライン上で行う活動を指しています。逆に言えば、このオンライン営業が実現すれば、営業の効率は向上します。
そのためには例えば次のような機能、技術要素が必要になります。
- 顧客情報のデジタル化
- 顧客データの一元化・共有
- 顧客データの恒常メンテナンス
- 接触ログの整備
- ターゲット情報(デジタル)の取得
- Webマーケティング(集客・動線)
- Webコンテンツ
- インバウンド管理
- 顧客評価/スクリーニング
- メール折衝
- オンライン会議
- メールマーケティング
もちろん、全ての営業の工程をオンラインで完結できるケースは少なく、事業・組織・商品・顧客に応じた手法である必要があります。この時もやはり必要最小限のインフラで、必要十分な業務の構成（オンライン/オフライン分業、工程分業）を行うことが重要です。